Организация оптовой торговли

Оптовая торговля - это специализированный сектор коммерции, требующий значительных первоначальных инвестиций. В этой статье мы рассмотрим тонкости оптовой торговли и прольем свет на общие проблемы, с которыми сталкивается большинство оптовиков.

Содержание:

• Что такое оптовая торговля
• Как устроена оптовая торговля
• Виды оптовых продаж и особенности торговли крупными партиями товаров
• Отличие оптовой торговли от розничной
• Как запустить оптовый бизнес
• Какой договор заключать с поставщиком
• Как увеличить объем продаж в оптовой торговле
• Проблемы, с которыми сталкиваются оптовики
• Заключение

Что такое оптовая торговля

Оптовая торговля как вид предпринимательской деятельности предполагает приобретение товаров в больших количествах у поставщиков или, иногда, производителей с целью их последующего распространения в меньших количествах. Иными словами, эти товары приобретаются не конечными потребителями, а представителями бизнеса для перепродажи или использования в своих производственных процессах. Оптовая торговля занимает важное место в запутанной паутине экономических отношений между различными сферами производства, производителями продукции и предприятиями розничной торговли.

Начинающие предприниматели часто сталкиваются с проблемой выбора между оптовой и розничной торговлей. Каждая отрасль имеет свои преимущества и недостатки, что требует тщательной оценки обеих сфер перед выбором.

Как устроена оптовая торговля

Оптовые компании, как правило, вступают в партнерские отношения с несколькими крупными поставщиками, включая производителей и дистрибьюторов, и характеризуются широким ассортиментом продукции. В среднем оптовики предлагают более 5 000 наименований товаров.

Широта ассортимента напрямую влияет на конкурентоспособность оптовика на рынке. Эти товары могут относиться к различным категориям, не имеющим между собой никакой связи, а поставщики могут быть из разных стран. Иногда оптовики предлагают даже продукцию собственного производства.

Основные функции оптовых компаний включают:

• Поиск и установление отношений с надежными поставщиками. Оптовики находят производителей, налаживают сотрудничество, оформляют всю необходимую документацию, включая таможенные декларации.
• Получение и хранение продукции на собственных складах. Полученная продукция должна быть проверена, организована и храниться в надлежащих условиях.
• Распределение ассортимента продукции. Компания поставляет товары по предварительным заказам постоянных клиентов, а также ищет новых.

Сотрудничество между оптовиками, производителями и розничными торговцами является взаимовыгодным. Для производителей оно дает возможность поддерживать отношения с избранной группой надежных партнеров, а не работать с многочисленными розничными компаниями. Оптовые заказы обеспечивают стабильность и предсказуемость поставок.

Розничные продавцы часто не могут точно спрогнозировать свои потребности в конкретной продукции на определенный момент времени. Следовательно, производители не могут полагаться только на них. Точная оценка спроса необходима для того, чтобы избежать накопления избыточных запасов.

Производственные процессы требуют времени, растянутого на несколько месяцев или даже лет. Это и обеспечение сырьем, и настройка оборудования, и обучение персонала. С другой стороны, оптовики обычно размещают заказы заранее, что позволяет поставщикам точно прогнозировать объемы производства.

Розничные торговцы также выигрывают от сотрудничества с оптовиками. Вместо того чтобы вести переговоры с каждым поставщиком в отдельности и управлять процессом доставки, они могут сотрудничать с двумя-тремя надежными оптовиками. Это позволяет не только получить широкий ассортимент продукции по конкурентоспособным ценам, но и при необходимости договориться об отсрочке платежа.

Виды оптовых продаж и особенности торговли крупными партиями товаров

Массовые продажи - хорошо изученный и финансово значимый феномен, который экономисты подразделяют на два основных типа в зависимости от того, как предприятия взаимодействуют со своими запасами:

Транзитные продажи: Продукция продается без наличия на собственных складах продавца.

Складские продажи: Товарно-материальные запасы накапливаются на арендуемых или собственных площадях, а затем доставляются покупателям.

При транзитных продажах поставщик услуг отвечает за своевременную подготовку заказов и контроль за выполнением контрактов на поставку. При складских продажах поставщик услуг берет на себя такие задачи, как представление образцов клиентам, подготовка сопроводительной документации и управление предпродажными запасами.

Отличие оптовой торговли от розничной

Теперь, когда мы выяснили, что такое оптовая торговля и соответствующая ей отрасль, давайте углубимся в эту тему. В современном бизнесе практически каждый товар, прежде чем попасть к конечному потребителю, проходит путь, включающий несколько посреднических организаций. Производители отправляют свою продукцию региональным оптовикам, которые, в свою очередь, разбивают ее на более мелкие порции и распределяют их между более мелкими торговцами, в результате чего продукция попадает в розничные магазины.

Разница между оптовой и розничной торговлей существенна. В первом случае речь идет о взаимодействии между предпринимателями, а во втором - о распределении товарных запасов в интересах конечного потребителя. Пять основополагающих факторов служат разделительной линией между этими двумя областями:

1. Целевая аудитория. Оптовая торговля ориентирована в первую очередь на другие предприятия, что делает неэффективными традиционные маркетинговые кампании и позиционирование, ориентированное на потребителя.
2. Объемы. Оптовая торговля предполагает продажу продукции в больших количествах, зачастую перевозимых парками грузовых автомобилей, железнодорожными вагонами и даже огромными морскими танкерами.
3. Наценка. Прибыль в оптовой торговле обычно составляет в среднем скромные 3-5%, причем прибыль формируется не за счет добавленной стоимости, а за счет массового распространения.
4. Циклы сделок. Оптовые покупатели тратят значительное время и силы на оценку поставщиков, изучение динамики рынка и проведение сложного экономического анализа.
5. Клиентская база. Оптовая торговля в основном ориентирована на взаимодействие между предприятиями (B2B), что требует сбора подробной информации о потенциальных партнерах.

Оптовики, стремящиеся к коммерческому успеху, должны разрабатывать специальные стратегии продвижения, учитывающие их уникальное положение в цепочке поставок.

Как запустить оптовый бизнес

Несмотря на возможные трудности, вы решили заняться оптовой торговлей, наше руководство поможет вам. Выполните следующие последовательные шаги, уделяя каждому из них должное внимание.

Анализ рынка

Для достижения успеха в бизнесе очень важно иметь полное представление о динамике рынка и преобладающих тенденциях. Без этих знаний вы не сможете сформулировать обоснованную стратегию и спланировать свои первые шаги.

Начните с тщательного выбора ниши. Не стоит спешить с широким ассортиментом продукции, диверсификация может быть проведена позже. Вначале сосредоточьтесь на определении основного направления деятельности.

1. Соберите обширную информацию о выбранной нише: ее текущее состояние, перспективы, проблемы, с которыми сталкиваются участники отрасли, и ожидания на будущее.
2. Изучите своих потенциальных конкурентов: как они устанавливают цены, какова их стратегия привлечения клиентов, какие преимущества и стимулы они предлагают. Оцените свои возможности в конкурентной борьбе с ними.
3. Определите свой первоначальный бюджет. Все дальнейшие расчеты должны основываться на этом бюджете. Если вы планируете инвестировать значительную сумму на начальном этапе, обратитесь за профессиональным анализом, чтобы минимизировать риски и "подводные камни".

Поиск поставщиков

Определив свою нишу, начните поиск надежных поставщиков. Как правило, самые низкие цены предлагают заводы-изготовители, поэтому необходимо изучить условия сотрудничества с ними.

Следует помнить, что низкая цена не всегда является решающим фактором. Сотрудничество с дистрибьюторами, несмотря на более высокие цены на продукцию, иногда может быть более выгодным. Они могут предложить выгодные условия поставки или отсрочку платежа. Поэтому перед принятием решения всесторонне оцените предложения.

Аренда склада

Не каждый начинающий оптовик имеет свои складские помещения, поэтому часто возникает необходимость в поиске, аренде и подготовке склада.

При выборе склада учитывайте следующие аспекты:

• Близкое расположение к поставщикам и потенциальным клиентам является преимуществом.
• Убедитесь, что в помещении можно удобно разместить ваши товары и обеспечить эффективное хранение и отгрузку.
• Транспортные средства должны иметь беспрепятственный доступ.
• Оцените, есть ли на складе необходимое оборудование.
• Если речь идет о пищевых продуктах, убедитесь, что склад соответствует условиям хранения.

Автоматизация склада под ключ

Сложные складские процессы требуют немало, как финансовых, так и трудовых ресурсов. Для упрощения учета, движения, приемки и инвентаризации товара, необходимо автоматизировать процесс с помощью специализированного программного обеспечения в связке с оборудованием

Узнать подробнее

Организация доставки

Логистика доставки зависит от близости к поставщику. Наиболее сложным может быть импорт товаров из-за рубежа, связанный с таможенными процедурами и дополнительными рисками.

После получения товара вы должны организовать его доставку покупателям. Для этого можно использовать свой транспорт, нанять водителя с фургоном или привлечь транспортную компанию.

Подбор персонала

Потребность в персонале зависит от таких факторов, как размер компании, оборот и специфика продукции. Чем больше оборот и ассортимент продукции, тем более широкий штат сотрудников требуется.

Основным сотрудником, отвечающим за координацию бизнеса с розничными продавцами, является торговый представитель. В его обязанности входит формирование клиентской базы, ведение переговоров о заключении договоров поставки, обеспечение соблюдения условий договора и разрешение спорных ситуаций.

Кроме того, оптовой компании могут потребоваться водители, бухгалтеры, экспедиторы, сотрудники склада. Целесообразно нанимать квалифицированных и опытных специалистов, так как это сводит к минимуму необходимость постоянного контроля.

Обратите внимание, что данная упрощенная схема открытия оптового бизнеса предполагает значительные первоначальные инвестиции. Путь каждого предпринимателя может отличаться в зависимости от таких факторов, как выбранная ниша, стартовый капитал и предыдущий опыт. У некоторых предпринимателей может не хватить средств для аренды склада, закупки значительного количества товарно-материальных ценностей или найма большого числа сотрудников на начальном этапе. Соответственно, следует скорректировать свой подход.

Какой договор заключать с поставщиком

В сфере оптовой торговли одним из важнейших решений является выбор правильного договора с поставщиком. Одним из таких вариантов является агентский договор, который служит основополагающим соглашением между оптовым предпринимателем и поставщиком, определяющим их функции и способствующим развитию взаимовыгодного партнерства. В договоре определяются обязанности каждой из сторон: оптовый предприниматель занимается поиском клиентов для поставщика, а поставщик, в свою очередь, выплачивает агенту комиссионное вознаграждение за каждую успешную сделку.

При заключении такого договора необходимо учитывать несколько ключевых аспектов:

• Основная функция агента. Основной функцией агента является активный поиск потенциальных покупателей для поставщика.
• Подписывающие стороны. Договор официально оформляется как агентом, так и поставщиком, и не зависит от наличия у агента юридического лица (ООО или статуса индивидуального предпринимателя).
• Соглашение о комиссионном вознаграждении. В договоре должен быть четко оговорен процент комиссионного вознаграждения, которое агент будет получать за каждую сделку.
• Детали договора. Договор может включать дополнительные элементы, такие как объем продаж, способы оплаты (в том числе безналичный и наличный расчет), график работы и другие существенные детали.
• Соответствие нормативно-правовой базе. В договоре соблюдаются положения Гражданского кодекса, согласно которым агент за вознаграждение представляет интересы принципала от своего имени, хотя и за счет одной из сторон или за свой счет, в зависимости от конкретной договорной ситуации.

В этих рамках можно рассмотреть различные варианты:

• Действовать от имени поставщика и за его счет.
• Действовать от имени поставщика, но за счет агента.
• Действовать самостоятельно от имени агента и за его счет.

Важно понимать, что агентский договор, несмотря на свою ценность, не является абсолютной гарантией в случае сотрудничества с недобросовестным поставщиком. Его основная функция - обеспечить спокойствие, гарантируя соответствие ваших действий требованиям законодательства. Кроме того, она способствует укреплению доверия, демонстрируя поставщику свою приверженность соблюдению правовых норм и этических принципов ведения бизнеса. Тем не менее основой успешного партнерства в конечном итоге являются открытое и дружелюбное общение, прочные взаимоотношения и понимание поставщиком того, что сотрудничество с вами обеспечивает его дальнейшее процветание.

Как увеличить объем продаж в оптовой торговле

Краеугольным камнем успеха в сфере оптовой торговли является постоянное увеличение объема продаж. Успех зависит не столько от добавленной стоимости, сколько от количества проданной продукции. Хотя норма прибыли в этой отрасли обычно составляет 3-5%, поразительные масштабы оптовых рынков обеспечивают значительную финансовую отдачу.

Поэтому каждый современный оптовик стремится увеличить объем продаж за счет трех основных направлений: внедрения инновационных технологий, автоматизации и разработки "воронки" продаж. В основе этих стратегий лежит оптимизация и упрощение рутинных бизнес-процессов, адаптация маркетинговых механизмов и использование таких важных инструментов, как современные CRM-системы.

Цифровизация

В теории экономисты понимают принципы оптовой торговли, в том числе продажи больших партий товаров оптом. На практике теоретические выкладки, изложенные в учебниках, часто оказываются менее эффективными в реальных условиях. Предприниматели вынуждены осваивать современные информационные технологии, используя их:

• Возможности онлайновой розничной торговли. Изучение новых каналов коммуникации с целевой аудиторией и развертывание грамотно подобранных рекламных модулей.
• Корпоративные веб-сайты. Создание онлайнового представительства для демонстрации товаров и услуг, что позволяет привлечь клиентов в цифровую сферу.
• Обслуживание клиентов. Использование программ взаимодействия с клиентами, сбора обратной связи и глубокого анализа потребительских потребностей.

Цифровизация способствует установлению высокопродуктивных и длительных отношений с клиентами, причем не только в розничной торговле - оптовые компании эффективно используют эти стратегии для достижения значительных коммерческих результатов.

Автоматизация

Еще один проверенный подход к повышению продаж, который применяется в различных сферах бизнеса:

• Управление документами. Оптимизация таких процессов, как формирование счетов-фактур, оценка поставщиков и контрагентов с помощью соответствующих программных решений.
• Управление складом. Оптимизация рабочих процессов, связанных с обработкой заказов, получением, отгрузкой и управлением запасами, с помощью современных программных алгоритмов.
• Высокотехнологичные CRM-системы. Автоматизация широкого спектра операций, перенос задач в цифровую среду и использование целого ряда удобных бизнес-инструментов.

Оптимизация воронки

Оптовая торговля предполагает сложные процессы продаж, требующие всесторонней аналитики и принятия ряда стратегически верных решений. Достичь этих целей без помощи опытных маркетологов зачастую очень сложно. Для формирования оптимальной воронки нужно:

• Создание множества точек соприкосновения. Использование кросс-канальных коммуникаций для укрепления доверия между поставщиками и клиентами.
• Разработка эффективных лид-магнитов. Создание всеобъемлющей базы данных, содержащей информацию о партнерах и клиентах.

Статистика подчеркивает, что циклы операций в разных сегментах розничной торговли существенно различаются, и зачастую между закупкой и реализацией товара поставщиками проходит длительное время. В связи с этим маркетинг приобретает особое измерение, когда рекламные усилия направлены не только на привлечение новых клиентов, но и на удержание существующих.

Проблемы, с которыми сталкиваются оптовики

Теперь давайте рассмотрим проблемы, которые часто сопровождают оптовую торговлю:

Недоверие кредиторов

Оптовые компании, особенно начинающие, могут столкнуться с трудностями при попытке получить кредит на выгодных условиях. Это может привести к возникновению финансовых разрывов, например, когда предыдущие партии товаров остаются неоплаченными, а в это время необходимо заказывать новые. Такие проблемы с движением денежных средств часто являются следствием неправильного планирования, например, переизбытка заказов или отсутствия учета сезонности. Кредиторы охотнее сотрудничают с компаниями, доказавшими свою надежность и финансовую устойчивость. Поэтому для оптовиков очень важно поддерживать хорошую репутацию.

Непостоянство клиентов

Спрос в розничной торговле не всегда можно предсказать с высокой точностью. Внешние факторы, такие как высказывания политиков, могут привести к резким скачкам или падениям спроса на конкретные товары. В случае повышенного спроса покупатель может потребовать больше товара, чем было заказано изначально, и тогда оптовику придется отказаться, перераспределить поставки между другими партнерами или договориться с поставщиком об увеличении объема. Последний вариант не всегда жизнеспособен, поскольку на производство товара обычно уходят месяцы. И наоборот, внезапное падение спроса может заставить розничного партнера сократить заказ на продукцию. Если оптовик уже разместил и оплатил заказ, он должен оперативно искать новых клиентов, чтобы не допустить образования избыточных запасов.

Проблемы с поставками

Оптовики выступают в роли посредников между производителями и розничными торговцами, что делает их зависимыми от обеих сторон. Проблемы могут возникнуть как с одной, так и с другой стороны. Например, поставщик может не поставить в срок оговоренное количество товара, в то время как покупатель с нетерпением ждет полной партии. Транспортные проблемы, такие как аварии или таможенные задержки, также могут нарушить цепочку поставок. Проблемы с поставками более губительны для бизнеса, чем непредсказуемое поведение клиента, поскольку они ставят под угрозу доверие партнеров и могут привести к расторжению выгодных контрактов.

Человеческий фактор

Ошибки - неотъемлемая часть человеческой натуры, но некоторые из них могут стоить непомерно дорого. Такие ошибки, как неправильный выбор ассортимента продукции, просчеты в планировании или установление неадекватных цен, могут привести к значительным финансовым потерям. Эти ошибки менее простительны крупным компаниям по сравнению с более мелкими, однако все должны принимать меры, чтобы их избежать. Точное прогнозирование покупательского спроса особенно важно, поскольку ошибки на этом этапе могут привести к накоплению нераспроданных товаров, которые загромождают складские площади и создают проблемы с финансированием новых поставок. Человеческий фактор также может проявиться в уходе ключевого продавца, который открывает свой бизнес и, возможно, забирает с собой постоянных клиентов.

Заключение

В данной статье мы рассмотрели суть оптовых продаж, выделив принципы и условия, необходимые для достижения успеха в оптовой торговле. Для стимулирования экономического роста предприятиям необходимо внедрять инновационные технологии, уделять приоритетное внимание цифровизации и автоматизировать рутинные процессы. Придерживаясь этих принципов, оптовики смогут ориентироваться и преодолевать трудности, с которыми сталкивается их отрасль.