Методы повышения эффективности работы продавцов в розничном магазине

В процессе открытия магазина, вопрос набора квалифицированных продавцов занимает одно из первых мест в списке необходимых к выполнению пунктов. Именно от действий специалистов зависит: будущий средний чек, лояльность покупателей, вероятность повторного посещения человеком торговой точки, да и в целом – рентабельность бизнеса. Для предпринимателя очень важно найти все способы повышения эффективности работы продавцов, дабы в итоге получить хорошую прибыль.

Ключевые факторы эффективности продавцов

Рынок розничной торговли отличается своим высоким уровнем конкурентности. Тема повышения эффективности продаж в данной сфере занимает лидирующую позицию. Для увеличения выручки необходимо прибегнуть к рекламе, оптимизации ассортимента и прочим другим способам. Но одним из малозатратных и при этом результативных путей повышения является – работа с персоналом компании. Каждому предпринимателю важно, чтобы продавец его магазина совмещал в себе два главных качества, а именно:

• Умение Продать;
• Желание Продать.

Умению продать – можно научить, а желание продавать можно вызвать лишь мотивацией и поощрением. Очень важно, чтобы продавец имел желание и стремление к общению с покупателями, помогал выбрать, давал дельные человеческие советы и по итогу получал не только материальную выгоду, а и удовольствие от процесса.

Что вдохновляет продавцов?

Сфера продаж – это очень многогранная деятельность. Здесь каждый продавец имеет свою личную мотивацию, из-за которой он и занимается данной работой.

Выделяют 3 основных вида мотивации персонала:

1. Прямая материальная (премии, проценты, бонусы и так далее).
2. Нематериальная/соцпакет (медстрахование, гибкий график, обучение и оплачиваемая стажировка, отпуск, скидки на продукцию, питание, оплата личной связи и другие).
3. Моральная мотивация (публичная похвала, письменная благодарность, конкурсы с призами, сертификаты лучшего в своем деле, отгулы, корпоративы и праздники).

Несколько факторов мотивирует человека заниматься торговлей, среди которых часто встречаемые:

1. Деньги. Зачастую, это критический фактор мотивации сотрудников к продажам. Встречаются случаи, когда и хорошей зарплаты бывает мало для того, чтобы было позитивное отношение к клиентам и любовь к работе.
2. Конкуренция между сотрудниками за получение бонуса или премии.
3. Общение. Для отдельного ряда людей – профессия продавца уже приносит массу удовольствия, всё из-за высоких коммуникационных возможностей с различными людьми в лице клиентов.
4. Признание. Обычная грамота, похвала или даже кубок – всё это может надолго мотивировать сотрудника к работе и к закреплению статуса «Лучшего» за своей персоной.
5. Достижение результата. Для каждого человека важно регулярно добиваться своих поставленных целей, тем более, когда это влечет за собой материальную выгоду.
6. Развитие личности. Множество молодых людей, устраиваясь на работу продавцом, хотят повысить свои навыки общения и получить практику эффективных продаж. Аспект особенно касается магазинов, которые заботятся об обучении своих работников.

Это лишь перечень основных факторов. К нему может добавиться и множество других аспектов, которые значительно реже стимулируют эффективность работы специалистов. Нанимая персонал, очень важно учитывать соблюдение приоритетов человека с установленными в магазине системами мотивации. Это связано с тем, что человек, которому достаточно порога заработной платы в 30 тысяч рублей, вряд ли захочет докладывать больше сил для продажи, чтобы заработать 50 тысяч рублей. В данном случае, мотивация деньгами будет неэффективной.

Нематериальные способы повышения эффективности

Существует действенный ряд способов, что помогает повысить эффективность продавца продуктового или любого другого магазина, не используя при этом материальную мотивацию. Данный прием имеет организационный характер и позволяет добиться от сотрудников максимальной результативности в процессе работы. Всё это происходит за счет выстроенной системы долгосрочной выгоды и боязни выговора или увольнения.

Регулярное привлечение тайного покупателя

Большинству работников присуще уменьшение старания на работе при отсутствии контроля. С одной стороны, можно просто установить систему видеонаблюдения и аудиозаписи – это даст возможность анализировать процесс работы, а с другой, данный способ не будет столь информативным и не раскроет многих важных качеств.

Тайный покупатель, идя в магазин, всегда имеет четко продуманную легенду, в которой присутствует: желание купить, большие сомнения, список возражений и даже попытка создания конфликта. В ходе процесса, собственник данным способом может увидеть реакцию продавца на проблемные стрессовые ситуации. Такая процедура поможет увидеть навыки продавца, сделать определенные замечания и дать совет о том, как стоит действовать в данных ситуациях.

Кроме этого, тайные покупатели всегда разные. В своих отчетах они всегда отражают все общие впечатления от посещения торговой точки, а это: уровень сервиса, манеры персонала, оформление зала. Взгляд со стороны всегда полезен и помогает усовершенствовать рабочий процесс.  

При этом, продавцы должны знать, что торговую точку регулярно посещают тайные покупатели. Владение информацией и боязнь будет стимулировать максимально тщательно относиться к своим должностным обязанностям и соблюдать все строгие требования.

Ликвидируем безнаказанность

В любом магазине розничного характера, разрешено проводить непрерывную видеосъемку. Продавцы, зная, что каждое их действие контролируется руководителем, лишатся возможной вероятности выполнения своих должностных обязанностей ненадлежащим образом. Кроме этого, наличие камеры и таблички-предупреждения о ведении видеонаблюдения, отпугнет мелких воров.

При невозможности или нежелании тратить время, силы и деньги на видеооборудование можно использовать альтернативу – дешевый смартфон или даже обычный муляж. В первом случае придется постоянно извлекать карту памяти для просмотра видеороликов, а во втором  - самостоятельно заняться регулярным выловом продавцов на неприемлемом поведении.

Обучение и повышение квалификации

Лишь немногим был дан дар продажи от рождения. Подавляющее число продавцов становится квалифицированным мастером продаж лишь благодаря регулярному обучению и повышению навыков. В торговле особо важны такие знания, как:

1. Пять шагов техники продаж. Установление контакта – выявление потребностей – презентация (реклама) – работа с возражениями – заключение сделки.
2. Владение информацией о товаре/бренде/производителе. Данные сведения в любой ситуации помогут убедить в компетентности и тем самым вызвать доверие к персоне и советам.
3. Знания об основных конкурентах на рынке. Данная информация помогает в эффективной работе с возражениями.
4. Знания навыков невербального общения. Все элементарные понятия (к примеру, закрытие/открытие позы, признаки внимания или безразличия и остальные чувства в сфере продаж).

Анализ продаж сотрудников

Уровень эффективности работы продавцов может меняться и оставаться прежним после воздействия обучения. Для создания анализа по каждому продавцу отдельно, можно воспользоваться специальной автоматизированной программой магазина EKAM. Данное приложение открывает широкие возможности и позволяет оптимизировать продажи, закупки и складской учет, а также предоставляет предпринимателю доступ к множеству аналитических отчетов.

Если, несмотря на все вложения и мероприятия по повышению эффективности работы, продавец продолжает показывать низкую результативность, то это повод для увольнения специалиста. Есть отдельная группа людей, которые приходят на работу, чтобы просто отбыть время, при этом не стараясь выполнить работу добросовестно. Обычно такое поведение связано с личными проблемами продавца, что не зависят от работодателя.

Случается и так, что ленивый продавец, узнав о том, что ему грозит увольнение, начинает стремиться повысить свои показатели продаж. То, насколько они устроят руководителя – это уже другой вопрос. Главное, что программа автоматизации – это мощный инструмент в руках владельца торговой сети.

Контроль самочувствия продавцов

Как физическое, так и психологическое состояние оказывает сильное влияние на активность продавцов, и их желание общаться с клиентами. Именно поэтому работодатель имеет полное право интересоваться личной жизнью сотрудников, конечно в определенной степени.

 Показатель эффективности продавцов может снижать ряд факторов:

1. Постоянное недосыпание.
2. Хроническое похмелье.
3. Регулярные проблемы в личной жизни, которыми продавец озадачен находясь на рабочем месте.

Главная задача продавца – концентрация внимания. Он должен быть сосредоточен на покупателе и заряжать его только позитивными эмоциями и уверенностью. Если этого не происходит, то заключение сделки вряд ли состоится. Поэтому работодатель имеет право требовать от своих сотрудников приходить на работу в приемлемой моральной и физической форме.

Моральные стимулы

Определенной группе работников особо важно признание. Если в магазине несколько продавцов, то между ними можно проводить соревнования на регулярной основе или просто подчеркивать статус лучших работников (к примеру, недели/месяца). Основные способы данного вида мотивации:

1. Письменная благодарность.
2. Предоставление дополнительных отгулов.
3. Вывешивание на доску почета.
4. Личное вручение грамоты победителя и подобное.

Главное в процессе определения лучшего продавца – сменяемость. Каждый человек должен ощутить свою значимость и побыть в роли лидера. Даже грамота за поддержание порядка будет служить отличной похвалой и признаком признания. Обделять команду нельзя.

Мотивируем материально

Материальная мотивация – это фундамент. Именно данная система служит наиболее эффективным повышением работы. Однако использовать систему можно различными путями. Нецелесообразно просто платить большую зарплату, которая и так была оговорена. Более эффективно применять наличие финансовой выгоды в виде небольшой приманки для совершения работником определенных действий, что направлены на результативность работы.

Планирование и премирование

За хорошую результативность и высокие продажи продавец обязательно должен получать хорошее достойное вознаграждение. Стоит сразу выделить определенный ориентир, что влечет за собой финансовый бонус. Продавец, ознакомившись с системой, будет следовать к цели. Соблюдая данный порядок, можно достичь максимальной эффективности. Система мотивации продавцов розничных магазинов может применять такие виды вознаграждений:

• Бонус за успешное обслуживание тайного покупателя;
• Премия за продажу неликвида;
• Бонус за первое место в месячном рейтинге продаж;
• Процент от перевыполненного объема продаж.

Бонусы за выполнение определенных плановых показателей, стоит вводить продуманно. Простой малоопытный продавец вряд ли будет регулярно стараться работать ради того, что светит ему туманным годовым или квартальным планом.

Выдача сотрудникам продукции магазина

Намного проще рассуждать о продукции, которую сам имел возможность протестировать. Если давать продавцу возможность бесплатной пробы товары, то можно повысить показатель эффективности работы до отличного уровня. Эту схему допустимо применять в различных сферах бизнеса: одежда, продукты, бижутерия, канцелярия и другие.

Также несомненный плюс данного способа – это эффективное тестирование продукта. Это помогает результативно и оперативно определить все свойства продукта и отказаться от некачественных или невкусных изделий.

Раздача собственной продукции помогает также повысить статус продавца до бесплатного рекламного агента магазина.

Советы по работе с персоналом

Максимальное повышение эффективности работы продавцов заключается в гармоничной системе мотивации. При её составлении важно учитывать следующие рекомендации:

1. Максимум терпения. Не нужно торопиться с применением различных вариантов стимулов в работе. Изначально нужно составить строгий план мероприятий и тщательно продумать их влияние.
2. Индивидуальные стимулы повышают эффективность лучше, чем коллективные.
3. Формула расчета бонусов должна быть доступной и понятной.
4. Постоянные штрафы мало стимулируют работников, а вот разжечь напряженность в коллективе смогут легко.
5. При формировании разработанной системы мотивации важно учитывать мнение персонала, их отклики и согласие.

Небольшие магазины требуют разработки системы мотивации с учетом психологических потребностей каждого продавца. Это сохранит позитивное отношение к работе и к руководству, а также существенно увеличит прибыльность бизнеса. Положительный результат будет подтверждаться возросшим объемом продаж, увеличением среднего чека и повышением конверсии. Выгода предпринимателя обязательно отразится на прибыли.