Какой товар продавать на маркетплейсах в период турбулентности

Обстоятельства – внешние и внутренние, приводят к существенным изменениям сферы электронной коммерции. Одни участники выводят продукцию с рынка России и ищут партнёров, с помощью которых можно возобновить торговлю с минимальным репутационными издержками, другие в это время стремятся наполнить товарными предложениями освобождающиеся категории. Как выбирать нишу на онлайн-площадках, на какие категории обращать внимание и почему важно учитывать специфику продаж – рассмотрим в статье.

Из-за ухода крупных зарубежных игроков для отечественных предпринимателей маркетплейсы стали привлекательнее, ведь конкуренция значительно снизилась. Покупательская активность тоже упала, но не так сильно, многие сегменты по-прежнему остаются востребованными. Среди них, к примеру, электроника, одежда и обувь, товары для дома, мебель, детские товары – и так далее. Запуск бизнеса на маркетплейсах всё так же привлекателен, это наименее рискованный и ресурсозатратный формат торговли. Вместе с нем, из-за информационной неопределённости, царящей на российском рынке, продавец может поддаться панике и с самого старта допустить критическую ошибку – чтобы избежать подобного следует структурно подходить к выбору категории.

На какие факторы смотреть?

Выбирая лучшие категории для старта, внимание стоит обращать на следующие факторы:

• Сезонность. Всплеск продаж может объясняться сезонной составляющей – так, в августе высок спрос на товары для школы, в сентябре – на карнавальную продукцию, с октября активнее покупают зимнюю одежду и горнолыжное снаряжение. Фактор сезонности стоит учитывать, чтобы не опоздать с выходом на рынок – иначе можно остаться с неликвидным стоком и ждать возвращения сезона.
• Востребованность. На одном маркетплейсе товарная категория может быть представлена хорошо, а на другом иметь минимальную конкуренцию. Так, категория одежды популярна на Wildberries, на Ozon конкуренция не так высока, но возможно, что интерес к сегменту повысится и там. Стоит смотреть не только на популярность продукции, но и на то, сколько у неё продавцов, чтобы не оказаться в перегретой нише. 
• Модель фулфилмента. Покупатели требовательны не только к качеству и стоимости продукции, но и к форматам доставки. Если стоит выбор между получением через неделю курьером до двери или на следующий день в ближайшем пункте выдачи, скорее всего предпочтительным окажется второй вариант. На платформах представлено несколько моделей логистики, выбирая из них, нужно исходить из категории. Так, если это товары с ограниченным сроком годности, то нужна экспресс-доставка, если высокооборачиваемая продукция – FBO (Fulfillment by Operator), если менее ходовая или сама ниша ещё только раскачивается, подойдёт FBS (Fulfillment by Seller).
• Бюджет на закупку и продвижение. Прежде, чем выбрать категорию, проанализируйте ситуацию в нише и не вкладывайте в первую партию все ресурсы – рынок стремительно меняется, и это может сыграть не в вашу пользу. Важно: чем более уникальна категория для платформы, тем больше ресурсов потребуется вложить в раскрутку.
• Опытные специалисты, которые помогут подключиться к маркетплейсам, проведут обучение и настроят интеграцию с 1С (при необходимости).

Топ-5 популярных категорий товаров на маркетплейсах

Какова ситуация в отечественном e-commerce на сегодня и на что наибольший спрос на площадках?

Wildberries

Лидер среди отечественных онлайн-платформ с оборотом в 628 млрд рублей за первое полугодие – за весь прошлый год, для сравнения, он составил 844 млрд рублей. За последние два года доля продавцов на площадке равняется 63%.

Самые популярные сегменты на Wildberries:

1. «Женщинам» – включает верхнюю одежду, худи, жилеты, водолазки и так далее. 
2. «Детям» – товары для новорожденных, комбинезоны, детское питание и тому подобное. 
3. «Дом» – сковороды и кастрюли, постельные принадлежности и другое. 
4. «Обувь» – кроссовки, полуботинки, кеды и прочее. 
5. «Красота» – аптечная косметика, средства личной гигиены, уход за волосами.

Стоит учесть, что дистрибьюторов на этой площадке меньше всего (менее 42%), и больше брендов, реализующих свои товары напрямую.

Ozon

Второй по популярности маркетплейс, среди его главных плюсов селлеры называют широкие возможности по настройке рекламных инструментов и удобную логистику.

Пять самых популярных категорий на этой платформе:

1. Электроника – это телефоны, телевизоры, смарт-часы, аксессуары для техники и так далее. 
2. Одежда, обувь и аксессуары – верхняя одежда, детские карнавальные костюмы, сумки, бижутерия. 
3. Дом и сад – посуда, кухонные принадлежности, шторы и тому подобное. 
4. Бытовая техника – кухонная аппаратура, климатическая техника, массажные приборы и другое. 
5. Красота и здоровье – средства гигиены, косметика и прочее.

В последние месяцы на площадке происходит заметный рост спроса на автотовары и автоаксессуары, а также товары из категории ремонт и строительство.

«Яндекс Маркет»

Большая часть селлеров на этой площадке использует её лишь как один из каналов продаж наряду с собственными интернет-магазинами.

Среди самых популярных разделов «Яндекс Маркета»:

1. «Бытовая техника» – наибольший спрос на технику для кухни, климатическую, как обогреватели и вентиляторы, продукцию для «умного дома». 
2. «Электроника» – телевизоры и аксессуары, компьютерные кресла, игровые комплектующие, умные колонки, внешние жёсткие диски. 
3. «Строительство и ремонт» – электроинструменты, аккумуляторы, сантехника, сварочное оборудование, отопительные котлы. 
4. «Красота и гигиена» – товары для личной гигиены и ухода за полостью рта, техника для красоты – плойки, фены и так далее. 
5. «Продукты питания» – детское питание, бакалея и прочая продукция высокого спроса.

В последние годы активно растут сегменты аксессуаров для автомобилей и продукции для обустройства быта.

Специфика продажи востребованного ассортимента: подборка категорий

Для успешного запуска магазина следует изучить особенности спроса в категории, разобраться в специфике продаж и инструментах продвижения.

Товары для дома

• Особенности спроса. Актуальность сегмента выросла после начала первой волны пандемии. Это случилось из-за того, что большей части рынка пришлось перейти на удалённую работу. Из-за режима самоизоляции и работы дома, квартиры и частные дома принялись благоустраивать куда активнее. Когда эпидемиологическая обстановка стала лучше, для сегмента мало что поменялось – появилась привычка к созданию и поддержанию уюта. Популярность категории товаров может меняться из-за различных внешних факторов – к примеру, ухода крупного шведского ритейлера с рынка России.
• Специфика продаж. Ассортимент товаров для дома на маркетплейсах представлен самыми разными по габаритам товарами – это могут быть как лампочки или светильники, так и кресла с комодами. Чем товар крупнее, тем сложнее потребителю принять решение о его покупке онлайн, поэтому карточка на платформе должна показывать все особенности товара. Эконом-сегмент продаётся лучше прочих, но при правильно выстроенной стратегии продвижения бренда спросом пользоваться могут и премиум-товары. Востребованными в категории могут оказаться и необычные вещи если они полезны и удобны – к примеру, овощерезка с несколькими насадами. Это должны быть товары, которые можно купить не в каждом магазине.
• Особенности продвижения. Съёмке продукции стоит уделить внимание, нужно чтобы вид товара соответствовал оригиналу и его основные параметры были отражены. Размещение товара в интерьере, подробное описание текстур, материалов и иных важных параметров тоже поспособствует привлечению внимания, как и развёрнутые отзывы.

Детская категория

• Особенности спроса. Категория выделяется тем, что покупки в ней нередко спонтанны, приобретаются товары, которые понадобились здесь и сейчас. Родители не могут выделить время на обход десятков витрин чтобы выбрать подходящий товар – ведь на это уйдет несколько часов. Потому они и предпочитают покупать на маркетплейсах с широким ассортиментом и возможностью экспресс-доставки. 
• Специфика продаж. Покупатели в категории подходят к выбору внимательно, для них важны безопасность товара и то, как он правильно применяется. Поэтому особенно важно достоверно указывать состав, материалы, возрастные ограничения, размерную сетку и остальные значимые параметры. Информацию лучше указывать в виде инфографики чтобы покупателю было удобнее её воспринимать. 
• Особенности продвижения. Для увеличения частоты покупок и среднего чека товары можно добавлять в рекомендации – так, в карточке с коляской предлагать дождевик или сумку. Отзывам стоит уделить особенное внимание – покупатели часто интересуются мнением тех, кто уже успел опробовать продукт в деле.

Электроника и мелкая бытовая техника

• Особенности спроса. Это товары нерегулярного спроса, а значит выбирают их с особой тщательностью – присматриваются к параметрам и дополнительному функционалу. Важно и что клиенты рассчитывают эксплуатировать товар долго – до того, как он выйдет из строя. 
• Специфика продаж. В сегменте достаточно дорогостоящие покупки. Поскольку от одного маркетплейса к другому цена может отличаться, пользователи нередко находят самые привлекательные предложения на разных платформах, а затем выбирают из них. Техника лучше всего продаётся на «Яндекс Маркете», как так именно он использовался для сравнения характеристик, чтения обзоров и отзывов чтобы найти лучший вариант.
• Особенности продвижения. Важно описание ключевых свойств товара, функций и преимуществ по сравнению с аналогами. Характеристикам стоит уделить особое внимание поскольку при поиске покупатели часто применяют фильтрацию – если важный параметр не будет указан, то и в поисковой выдаче товар не отобразится.

Автоаксессуары

• Особенности спроса. За автозапчастями покупатели чаще отправляются в специализированный магазин, а вот за аксессуарами вроде щётки для снега, держателя для телефона, зарядного устройства, органайзера и так далее, они скорее пойдут на маркетплейс – выбор больше и удобная доставка. 
• Специфика продаж. Высока конкуренция в сегменте недорогих товаров. Потребители за качеством не гонятся, к продукции относятся как к расходному материалу, так что продавцу нужно постоянно следить за ценами и удерживать стоимость своих товаров на среднерыночном уровне, иначе можно упустить потенциальную прибыль и оказаться в убытках. Есть товары с сезонным спросом – как щётки для снега, зимняя и летняя резина, и другие. Подобную продукцию стоит закупать заранее и карточки готовить хотя бы за месяц до начала сезона.
• Особенности продвижения. Чтобы покупатели возвращались, нужно привлекать их внимание к сопутствующим товарам – рекомендовать в отзывах новую продукцию, регистрировать карточки в популярных акциях. Не нужно бояться расширять ассортимент – так можно отыскать товары, которые будут выступать в роли локомотивов и приносить основную долю продаж.

Ситуация в сфере дистанционной торговли серьёзно изменилась всего за полгода – среди продавцов выросла конкуренция, расходы на продвижение стали выше, теперь сложнее строить логистические цепочки и искать поставщиков, да и вообще заниматься планированием. Перед российскими селлерами открыто множество дверей – можно стартовать с перспективной категорией или отыскать новую сферу чтобы масштабировать бизнес. Это поможет занять на рынке самую выгодную позицию, набрать заказы и отзывы, завоевать лояльных клиентов в новом сегменте.