Как быстро увеличить средний чек в магазине без финансовых затрат: принципиальные схемы

Задача продавца - продать клиенту как можно больше товара. Есть несколько способов, как увеличить средний чек. 

Принципиальные схемы увеличения среднего чека 

Применить несложные приемы для увеличения продаж можно в крупных супермаркетах и в небольших розничных точках. Важно подобрать именно те схемы, которые будут максимально эффективны в конкретном магазине. 

Продать сопутствующий товар - лучший способ повысить сумму среднего чека 

Есть несколько способов простимулировать покупателя приобрести продукцию на большую сумму: 

1. Комплексная продажа. Составление наборов. 
2. Увеличение продажи основной продукции. 
3. Обращение внимания клиента на наличие сопутствующие товары. 
4. Повышение средней цены продукта. 
5. Формирование магнита-приманки.
6. Мотивация и обучение персонала. 

Каждый способ имеет собственный механизм реализации. Их стоит рассмотреть более детально. 

Комплексные продажи товаров 

Потребность человека в определенном предмете увеличивается при наличии тематической композиции. В сознании закрепляется не единичная позиция, а яркий образ в реальной обстановке. Пиво отлично продается в наборе с сухариками, полотенце можно продать с продукцией для душа, платье - в комбинации с сумочкой в тон или иным подходящим аксессуаром. 

Чтобы комплект “работал”, нужно знать некоторые правила его составления: 

• Набор должен быть представлен на витрине. Покупателю нужен визуальный образ. Композицию следует презентовать максимально привлекательно. 
• Стоимость комплекта должна быть несколько ниже по сравнению с суммой цен за каждую позицию по отдельности. 
• В состав композиции должен входит ключевой элемент - высокомаржинальный продукт. Это та позиция, которая определяет экономическую целесообразность покупки всего комплекта. 
• Для формирования положительных ассоциаций комплект нужно удачно разместить на стенде или манекене.  
• Работа с продавцами. Сотрудник должен уметь рассказать о преимуществах товара заинтересованному покупателю. 
• Оптимальное количество элементов в наборе - три-четыре вещи. 

Продажа комплекта - пассивная технология увеличения среднего чека. Эффективность способа определяет визуальное восприятие объекта, поэтому внешнему виду товара следует уделять особое внимание. 

Стоит тщательно продумать, какие комбинации буду наиболее выигрышны и востребованы. При составлении комплекта нужно учитывать, что присутствие в наборе более четырех единиц, способствует рассеиванию внимания.

Как повысить объем продаж основных товаров 

Покупка развесного товара предполагает приобретение большего количества товара, чем нужно клиенту. Если продавец взвесит и предложит покупателю меньшее количество продукции, это вызовет неудовлетворительную реакцию. Небольшое увеличение обычно возражений не вызывает.  

Способ увеличения продаж за счет предоставления третьего аналогичного товара бесплатно 

Реализация штучных товаров в количестве, которое превышает потребности потребителя, случается редко. Есть некоторые хитрости, которые могут помочь в этом: 

• Привлечение внимания клиента к максимальному количеству продукции. 
• Предоставление скидок при покупке нескольких единиц товара или при покупке, превышающей установленную сумму. 
• Замена предложения приобрести на информирование с упоминанием о скидке. 
• Привлечение внимания клиента к дешевым товарам с последующей продажей высокомаржинальной продукции. 
• Использование большой упаковки. Большая тара психологически воспринимается недостаточно наполненной. Если в пакете есть место, возникает желание купить что-то еще. При отсутствии свободного места, покупатель может отложить даже ту покупку, которую сделать планировал изначально. 

Для повышения эффективности следует исключить давление на покупателя. Психологический нажим препятствует повышению интереса к покупке. Обе стороны ощущают неловкость, это снижает желание купить. Стоит избегать закрытых вопросов. Предпочтительно вести разговор тонко и ненавязчиво, мягко подталкивая клиента к размышлениям о том, что вещь ему необходима. При этом решение он должен принять самостоятельно. 

Стимулирование приобретения сопутствующих товаров 

Средний покупать примерно рассчитывает сумму, которую он готов потратить при визите в магазин. Замечено, что психологическая готовность несколько превышает планируемую сумму. Этот размах составляет около 20-25 процентов. Такую закономерность стоит использовать для повышения среднего чека. 

Реализации данного правила помогут разработанные маркетологами правила: 

• Размещение высокомаржинальной ходовой продукции на стеллажах в прикассовой зоне. Возрастной охват должен быть максимальным. Здесь должны присутствовать предметы, интересные детям и взрослым, мужчинам и женщинам. 
• Нацеленность продавцов на допродажи. Важно направлять клиента так, чтобы он не ограничился приобретением только той позиции, ради которой пришел в магазин. 
• Размещение в начале торгового зала горок с сезонными товарами. Они должны создавать ощущение доступности, стоимость этих позиций не может быть высокой. 
• Предложение аксессуаров к основной одежде: ремни и сумочки к платью и брюкам, средства для ухода за обувью к ботинкам, сапогам. Если отпустить покупателя без сопутствующих предметов, клиент купит их в другом месте. 
• Замена закрытых вопросов информированием о наличии ассортимента, который может быть интересен покупателю. 
• Конвертация дисконта в другой товар. Если клиент заинтересовался скидкой, предпочтительно приобретенную им денежную выгоду заменить товарной.  
• Если эксплуатация приобретенного покупателем товара предполагает расходники, их необходимо предлагать.  
• Размещение сопутствующей продукции рядом с базовой. 
• Предложение дешевых аналогов при отказе покупателя купить брендовую дорогую вещь. 

Важно сориентироваться в потребностях покупателя. Эффективно предложить клиенту товар можно в том случае, если верно определить его нуждаемость и продукте.

Увеличение средней стоимости товара 

Повысить среднюю стоимость покупки можно с помощью наценки или убеждения клиента в приобретении более дорогой позиции. Опасность наценки состоит в том, что более высокий прайс может оттолкнуть покупателя и направить его к конкурентам. 

Второй способ более эффективен, но работает он при соблюдении некоторых условий. Не всегда преимущества дорогой продукции очевидны с первого взгляда. Грамотная политика предполагает соблюдение нескольких правил, которые повышают привлекательность дорогих позиций по сравнению с дешевыми аналогами. 

• Продавец должен располагать линейкой однотипных товаров разной ценовой категории. 
• Наличие специальных навыков у персонала (прохождение обучения). 
• Личная заинтересованность сотрудников в увеличении продаж. 
• Размещение дорогостоящих продуктов на самых привлекательных местах. 
• Повышение визуальной привлекательности элитной продукции. Внешний вид премиального товара должен значительно отличаться от вещей, которые предлагаются в среднем ценовом сегменте. 
• Расширение ассортимента только теми дорогими товарами, потребность в которых установлена. 
• Описание дорогих вещей должно быть более подробным и заманчивым. 

Продажи должны быть смещены в более дорогой сегмент. Если данную схему хорошо развить, она может дать прирост в финансовом выражении около 20 процентов. 

Формирование “верхнего” магнита 

Эффективное решение - предложение покупателю определенного бонуса, дисконта при совершении покупок выше определенной планки. Это могут быть не только скидки, но и подарки, услуги, например, бесплатная доставка. 

Автоматизация торговли способствует увеличению товарооборота. Если магазин внедрит дисконтные карты, руководитель магазина будет видеть средний чек каждого покупателя и сможет анализировать информацию. Анализ упрощается при использовании специальных программ для оптимизации торговой деятельности. 

Приманка-магнит должен формироваться в четкой зависимости от возможностей покупателя. Размер магнита следует корректировать с учетом легкости ее достижения клиентом. 

Мотивирование сотрудников к продажам 

Распространенный ход - привязка премирования персонала к среднему чеку. Применение онлайн-кассы упрощает применение данного метода. Средний чек легко отслеживается по каждому продавцу в личном кабинете оператора фискальных данных. Оптимальным уровнем зависимости премирования от одного чека можно считать 70 процентов. 

Метод эффективен в торговых точках с любыми оборотами. Стимулировать продавцов к повышению среднего чека можно в любых сферах, где актуальны умения продавца. Варианты премирования: 

• Начисление дополнительных премий за каждый чек выше лимита. 
• Применение нематериальных стимулов: грамоты, благодарности. 
• Обучение персонала на специальных тренингах по повышению эффективности розничных продаж. 
• Предоставление продавцам права давать бонусы “хорошим” покупателям. 

При использовании данного метода важно не позволять персоналу перманентно находиться в зоне финансового комфорта. Это может снизить стремление повысить чек. Повышение объема продаж на 30-35 процентов требует внимания сотрудников, руководства и мерчандайзера. 

Указанные методы наиболее результативны при комплексном использовании.  Применение предполагает минимальные затраты, но дает хороший эффект. Начать применять несложные схемы можно уже сейчас.