Начало бизнеса часто связано с надеждами, планами и ожиданием прибыли. Чтобы воплотить эти надежды в реальность, необходимо четко понимать, что и кому продавать. Такую ясность может обеспечить ассортиментная матрица. Ниже мы расскажем, что это такое и почему она важна.
Что такое ассортиментная матрица
Ассортиментная матрица - это полный список всех товаров, предлагаемых в магазине, представляющий собой ассортимент товаров, доступных для розничной продажи. Проще говоря, в нее входят товары, которые неизменно вызывают интерес покупателей.
Можно ли работать без ассортиментной матрицы? Да, можно использовать более спонтанный подход, например, зеркально отражать ассортимент конкурентов или закупать самые разные товары, чтобы в режиме реального времени изучать покупательский спрос. Однако такие методы часто приводят к значительным потерям, поскольку в них, как правило, отсутствует предварительный анализ рынка, понимание целевой аудитории и учет других важных факторов.
Хотя в некоторых случаях спонтанные стратегии могут сработать, построить на них стабильный бизнес довольно сложно. Хорошо структурированная ассортиментная матрица позволяет ритейлерам формировать ассортимент с учетом стоимости и рентабельности каждого товара. Такой стратегический подход позволяет минимизировать потери в периоды колебаний покупательского интереса и максимизировать прибыль в пиковые сезоны.
Автоматизация склада
- Программное обеспечение для автоматизации склада
- Оборудование
- Услуги по настройке и сопровождению
Правила формирования ассортиментной матрицы
При создании ассортиментной матрицы предприниматели должны учитывать три ключевых фактора: потребности покупателей, специфику местных магазинов и логистические аспекты доставки продукции. Учет этих факторов имеет решающее значение для выбора оптимального ассортимента, способствующего успешным продажам.
Ориентируйтесь на потребности покупателей
Ритейлеры должны адаптировать свою ассортиментную политику к целевому сегменту покупателей. Для этого необходимо рассматривать не только широкие категории, такие как «бюджет», но и более конкретные характеристики потребителей, такие как:
- уровень дохода
- место жительства
- семейное положение
- Средние расходы на одно посещение
- Пол
- Возраст
Понимание специфических потребностей вашей целевой группы жизненно важно, особенно на таких конкурентных рынках, как бакалея, детские товары и косметика. Четко определенная целевая аудитория гарантирует, что покупатели будут посещать магазин целенаправленно, зная, что найдут то, что им нужно.
На менее конкурентных рынках, например, в небольшом городе, где есть только один хозяйственный магазин, более широкий ассортимент может быть более выгодным. Покупателей может интересовать широкий спектр товаров, в результате чего ассортиментная матрица будет более длинной, но неглубокой.
Учитывайте местоположение магазина
Типы покупаемых товаров могут значительно отличаться в деловом и жилом районах, даже если форматы магазинов одинаковы. Крупные розничные сети могут легко корректировать ассортимент в зависимости от места расположения магазина, но небольшие компании должны действовать стратегически.
Предприниматели, имеющие несколько торговых точек, могут использовать два подхода:
- Для скоропортящихся товаров: Постепенно увеличивать глубину ассортиментной матрицы с минимальным влиянием на продажи.
- Для промышленных товаров и одежды: начните с популярных позиций, тестируя остальной ассортимент в других точках продаж.
При управлении несколькими магазинами универсальный подход неэффективен. Чтобы оптимизировать товарные предложения в новых местах, предприниматели могут:
- Координировать все изменения ассортимента через центральный офис.
- Установить жесткую ассортиментную матрицу вплоть до подгрупп, позволяющую менеджерам магазинов выбирать товары в заданных пределах.
Ассортиментная матрица также поможет определить, от каких категорий товаров следует отказаться из-за ограниченности торговых площадей. Зачастую лучше расширить ассортимент прибыльных товаров, чем перегружать витрины продукцией, не пользующейся большим спросом.
Логистика и системы снабжения
На формирование ассортиментной матрицы также влияет то, кому владельцы отдают предпочтение - местным или национальным производителям. В небольших городах покупатели, как правило, доверяют региональным брендам и предпочитают их в магазинах. В отличие от них, жители городов, часто бывающие наездами, могут не решаться покупать незнакомые местные товары.
Ориентация на региональные бренды может дать конкурентное преимущество, но при этом необходим постоянный контроль качества. Если налажены надежные поставки, включение в ассортиментную матрицу эксклюзивных товаров может привлечь более широкую клиентскую базу. В конечном итоге для достижения успеха необходимо регулярно экспериментировать с ассортиментом.
Типы товаров в ассортиментной матрице
Ассортиментную матрицу можно разделить на пять различных групп товаров. Вот подробный обзор каждого типа:
Товары-локомотивы
Это товары первой необходимости, которые стимулируют продажи в продуктовом магазине или отделе. Например, в молочном отделе молоко выступает в роли локомотива, привлекая покупателей в первую очередь своей ценой. Этот продукт тянет за собой другие товары, подобно локомотиву и вагонам поезда. Часто локомотив имеет низкую цену, в то время как соседние товары могут быть более дорогими. Эта стратегия часто используется в рекламе, когда привлекательное предложение на известный бренд заманивает покупателей, а продавцы затем продают более дорогие товары из той же категории.
Сопутствующие товары
Перекрестные продажи имеют решающее значение для роста бизнеса, и сопутствующие товары играют здесь важную роль. При тщательном анализе товарной матрицы магазина обычно выясняется, что более трети товаров связаны с основными продуктами. Например, при покупке сотового телефона покупателям обычно предлагают такие аксессуары, как защитные стекла, гарнитуры и чехлы. Аналогично, в кинотеатре основным предложением является фильм, сопровождаемый попкорном и напитками, что повышает общее впечатление от просмотра.
Статусные продукты
Это товары высокого класса, призванные стимулировать спрос путем сравнения. Эксклюзивные товары часто идут с высоким ценником, позиционируя их как превосходящие другие предложения. Благодаря их присутствию другие продукты кажутся более доступными, даже если разница в цене минимальна. Статусные товары привлекают покупателей, которые ценят эксклюзивность и престиж.
Продукты-заменители
Заменители помогают удовлетворить покупательский спрос, когда основной товар недоступен. Например, если в магазине закончились апельсины, подходящим заменителем могут стать мандарины. Хотя заменители могут поддерживать спрос, опытному персоналу важно понимать потребности покупателей, поскольку не все продукты можно легко заменить.
Сложные продукты
Ассортиментная матрица также должна включать сложные продукты, которые часто представляют собой комплекты товаров, которые должны продаваться вместе. Эти наборы похожи на сопутствующие товары, но разработаны так, чтобы дополнять друг друга. Например, косметические бутики часто создают привлекательные наборы из нескольких товаров, продавая их с наценкой, чтобы побудить покупателей приобрести более широкий ассортимент.
Кроме того, товары для сравнения могут напоминать статусные продукты, но отличаться доступностью. В то время как VIP-продукт может быть недоступен для многих потребителей, сопоставимый продукт может предлагать аналогичные функции по чуть более высокой цене, что делает его более доступным.
Автоматизация розничного магазина
Оборудование, программное обеспечение для розничного магазина и услуги по установке и настройке
Как часто следует корректировать матрицу продуктов
Как правило, актуальность продукта на рынке длится около двух лет, прежде чем появляется его новая или модифицированная версия. Поэтому необходимо регулярно пересматривать ассортиментную матрицу, вводить новые продукты и отказываться от старых. В идеале это должно происходить не реже одного-двух раз в год.
Чтобы эффективно корректировать ассортиментную матрицу, необходимы данные о продажах за определенный период, например за квартал. Одним из распространенных методов анализа является ABC-анализ, в котором продукты делятся на три группы:
- Категория А. Это самые продаваемые продукты, приносящие наибольшую прибыль, на них приходится около 80 % продаж. Они должны оставаться в матрице.
- Категория B: Эти товары также продаются стабильно, но приносят меньше прибыли, примерно 15 % продаж. Они могут потребовать дополнительных маркетинговых усилий, таких как изменение дизайна рекламных материалов, корректировка цен или проверка уровня запасов.
- Категория C: Эти товары продаются минимально, составляя около 5 % от общего объема продаж или приводя к убыткам. Лучше всего постепенно отказаться от них, распродав оставшиеся запасы и перераспределив средства в пользу товаров категории А.
Распространенные ошибки при разработке товарной матрицы
Даже после значительных усилий по созданию товарной матрицы компании могут столкнуться с трудностями в получении прибыли из-за распространенных ошибок:
- Плохой анализ рынка и аудитории: Неопытные предприниматели часто спешат с запуском, не до конца понимая рынок и потребности потребителей, что приводит к потенциальным убыткам.
- Игнорирование конкурентов: Очень важно, чтобы ассортимент продукции и цены были конкурентоспособными по отношению к аналогичным предложениям на рынке.
- Несоответствие финансовым возможностям: Инвестиции должны быть тщательно просчитаны. На начальном этапе может быть разумно ограничить предложение некоторых продуктов и ввести их позже, когда прибыль позволит.
- Отсутствие контроля над продажами и запасами: Последовательный мониторинг продаж и уровня запасов необходим для бесперебойной работы предприятия.
- Чрезмерный выбор для клиентов: Слишком большое количество похожих товаров в одном ценовом диапазоне может сбить покупателей с толку и привести к нерешительности. Обычно достаточно предложить 3-5 вариантов.
- Чрезмерное сходство продуктов: Это может привести к той же путанице, что и чрезмерный выбор, еще больше усложняя процесс покупки.
Заключение
Ассортиментная матрица - это, по сути, список товаров магазина, организованный на основе определенных критериев, таких как покупательский спрос, структура магазина и конкуренция на рынке. Продукты, не соответствующие этим критериям, должны быть исключены из ассортимента. Однако даже хорошо структурированная матрица требует регулярной корректировки, чтобы адаптироваться к меняющимся условиям рынка.