Как выбрать место для магазина, которое само приведёт клиентов

Организовать торговлю можно в разных местах: открыть отдельный магазин, арендовать помещение в торговом центре или разместить в нем островную точку для продаж. Определяясь с конкретным вариантом, предприниматель должен досконально знать особенности своего товара, на какую целевую аудиторию он работает, как организована торговля на разных площадках. В этой статье рассмотрены основные факторы, которые помогут сделать выбор.

Локация

Место расположения магазина существенно влияет на количество посетителей, скорость роста популярности торговой точки среди покупателей, объемы продаж и размер прибыли. При выборе локации необходимо ориентироваться на следующие параметры:

1. Потенциальные возможности района.
2. Транспортная развязка и наличие парковки.
3. Человекопоток рядом с торговой точкой.
4. Особенности потенциальных и целевых покупателей.
5. Количество конкурентов-соседей.

Каждый фактор следует изучить детальнее. Потенциал района – это комплекс условий для успешного развития торговли в этом месте. Его можно определить на основе численности, уровня доходов, потребительского поведения проживающего здесь населения. Дополнительно нужно учитывать плотность жилой застройки и развитость инфраструктуры: расположение объектов социальной, торговой, культурно-развлекательной сфер. Логично, что в небольшом районе, где малая численность населения, лучше не арендовать помещение под магазин.

Следующий фактор – транспортная развязка и наличие парковочных мест. Если покупателю неудобно и далеко добираться до магазина, негде оставить машину, то он выберет другое место для совершения покупок. Если ваши целевые покупатели перемещаются на автомобилях, то для них обязательно нужно организовать парковку. На каждые 25 м² площади – одно парковочное место.

Человекопоток (трафик) – количество людей, которые каждый день проходят мимо магазина. Он зависит от двух предыдущих параметров: потенциала района и насколько удобно добираться до торговой точки. Чем больше людей перемещается рядом с магазином, тем выше вероятность, что они посетят его и станут реальными покупателями.

Важно учитывать особенности покупателей: их возраст, ориентиры и ценности, стиль жизни, профессиональную деятельность, платежеспособность, увлечения. В районе, где находится жилой комплекс премиум-класса и живут обеспеченные люди, нет смысла организовывать секонд-хенды и дешевые фаст-фуды. Здесь целесообразно открыть бутики с одеждой от люксовых брендов и элитные рестораны. Зато в районе, где основной контингент состоит из студентов, вполне логично сделать точки фаст-фуда и недорогие тематические кафе.

Последний важный пункт – наличие и число конкурентов. Чем их меньше, тем больше вероятность, что покупатели придут именно в ваш магазин. Но если конкуренты отсутствуют в районе, стоит насторожиться: возможно, выбранная ниша не актуальна для жителей этой территории.

Магазин в торговом центре (ТЦ)

Если принято решение открыть торговую точку в ТЦ, то необходимо учитывать:

• ее расположение в ТЦ;
• площадь магазина, насколько комфортно находиться внутри;
• геометрию помещения.

Самое удачное место для магазина внутри ТЦ – у входа и выхода. Посетители в первую очередь заходят в магазины, расположенные рядом с входной дверью. Прежде чем покинуть ТЦ, они могут заглянуть в находящиеся перед выходом торговые точки.

Площадь помещения должна быть достаточной, чтобы покупателям было комфортно передвигаться, ходить с тележками, брать и изучать товары. При этом важно, чтобы между посетителями сохранялась дистанция и они не мешали друг другу.

Форма помещения способна повлиять на объемы и темпы продаж. Наиболее выигрышный прямоугольный по форме торговый зал с открытой планировкой. Здесь легко продумать удобное расположение зон, чтобы покупателям было комфортно перемещаться и рассматривать товары. В магазине «квартирного» вида часто делают перепланировку, а это требует дополнительных затрат денег и времени на ремонтно-монтажные работы и оформление разрешительных документов.

Потоки целевой аудитории (ЦА)

Часто владельцы магазинов сначала гоняются за помещением, акцентируя внимание на его расположении и цене, а о ЦА забывают. Чтобы узнать и проанализировать посещаемость магазина, можно воспользоваться следующими способами:

• Получить эти данные у арендодателя помещения.
• Пообщаться и узнать информацию у сотрудников и арендодателей магазинов, расположенных по соседству.
• Провести наблюдение, лично посетив торговую точку. Во время этого исследования можно выяснить, сколько приблизительно людей проходят рядом с магазином, поток посетителей в разные часы в течение дня, в выходные и будние дни.
• Организовать опрос в тематических или городских группах в социальных сетях или на местном сайте, чтобы узнать мнение людей. С помощью опроса можно получить информацию о проживающих в районе людях, их достатке, когда, где, с какой частотой им удобно совершать покупки, как часто они ходят в выбранное вами место для торговли.
• В век соцсетей легко определить посещаемость места по числу чекинов – отметок в определенной географической зоне.

Нужно тщательно изучить требования, выдвигаемые арендодателем. Кроме ограничений, могут предоставляться дополнительные услуги: установка сигнализации, охрана и другие. Взвесив все положительные и отрицательные стороны, будет проще сделать выбор.

Формула успеха магазина

Успешность торговой точки формируется на основе таких факторов:

• 30% – формат магазина;
• 30% – местонахождение;
• 40% – атмосфера внутри магазина, работа сотрудников, качество и конкурентоспособность товаров.

Современный и популярный формат торговой точки – остров. Это открытие витрины, расположенные в проходах и коридорах торговых центров. Остров еще именуют «плавающим магазином». В случае необходимости его легко переместить в другую зону ТЦ. Островной формат магазина подходит для продажи аксессуаров, сувенирной продукции, канцелярии, игрушек, электроники, сезонных товаров, например, мороженого или коктейлей.

Системы коммуникаций

Выбирая помещение в аренду, нужно обращать внимание на наличие систем электро- и водоснабжения, отопления, кондиционирования и вентилирования воздуха, пожарной сигнализации. Они должны быть в рабочем состоянии. Для магазина особое значение имеет электрическая мощность, ведь если ее будет недостаточно, то возникнут проблемы с работой электрооборудования. Планируя затраты, нужно включить в них предполагаемые расходы на коммунальные услуги.

Специфика бизнеса

Подбирая помещение для организации торговой точки, нужно отталкиваться от того, что конкретно вы хотите предложить ЦА. Важно ориентироваться на следующее:

• какой товар вы продаете, его размеры, условия хранения и другие особенности;
• разнообразие ассортимента;
• узнаваемость брендов продаваемых товаров;
• прогнозируемое количество покупателей;
• нужно ли рекламное сопровождение, если да, то какие инструменты и носители будут эффективны.

Для продвижения бизнеса и его популяризации не обойтись без рекламы. Поэтому выбирая место для точки торговли, необходимо обращать внимание на то, возможно ли установить рядом рекламные баннеры. Если это делать запрещено правилами ТЦ, то лучше поискать другие варианты помещений.

В поисках места для острова

Экспериментально подтверждено, что наибольшей посещаемостью пользуются находящиеся у входа острова. Это объясняется тем, что люди сначала замечают и заходят в расположенные поблизости магазины. Но низкая вероятность, что такую «козырную» локацию отдадут владельцу точки, с которым торговый центр работает в первый раз. Обычно эти места сдают в аренду представителям популярных брендов, чья продукция известна и пользуется спросом у посетителей.

Специалисты по торговле и маркетингу при выборе места для размещения торгового острова дают следующие рекомендации:

• Устанавливать его в зоне, куда люди приходят не развлекаться и отдыхать, а покупать конкретные товары.
• Остров должен выделяться на фоне остальных торговых точек, не быть спрятан за другими магазинами.
• Поблизости не должны находиться торговые точки с похожей продукцией.
• В качестве рекламы для привлечения внимания покупателей стоит использовать витрину, оформив ее ярко и оригинально.

Необходимо помнить, что торговый центр – чужая территория со своими внутренними правилами. Прежде чем подписать договор, следует внимательно ознакомиться со всеми его пунктами и нюансами.

Формируя ассортимент, нужно предварительно выяснить, какие товары чаще всего приобретают покупатели ТЦ. Если они приходят за премиальными товарами от брендов с мировым именем, то экономически невыгодно открывать торговую точку с дешевой продукцией от неизвестных компаний. Исключением могут стать уникальные изделия. Это могут быть украшения, сувениры или декор для дома в авторском эксклюзивном дизайне. Объемы продаж во многом зависят от профессионализма, креативности и инициативности сотрудников. Им придется обслуживать большой поток людей, поэтому не стоит экономить на зарплате.

Найти ту самую точку для реализации товаров не просто. В первую очередь нужно учитывать особенности потенциальных и реальных покупателей. При подборе места продаж стоит понять:

• мотивы потребителей, которые покупают и используют продукцию определенной направленности;
• какие товары наиболее востребованы среди покупателей этого торгового центра;
• какое уникальное торговое предложение вы готовы сделать клиентам, которое будет им интересно и больше нигде не будет представлено.

На основе полученных ответов можно принять решение о целесообразности открытия торговой точки в выбранном ТЦ. Финальный выбор зависит от дополнительных условий. Например, если в торговом центре полностью отсутствуют или присутствуют в небольшом количестве конкуренты, то это можно назвать преимуществом. К плюсам можно отнести функционирование непрофильных магазинов, куда приходят потенциальные клиенты, и посещение ТЦ потребителями целевого ценового сегмента.

Отдельный магазин VS торговый центр

Организация точки торговли в ТЦ не всегда гарантирует успешность на 100%, высокие продажи и большую прибыль. Это же касается и отдельного магазина. Подбирать место необходимо с учетом особенностей товаров и целевой аудитории. Зачастую самостоятельные отдельные магазины открывают предприниматели, которые продают продукцию по низким и средним ценам. Для реализации брендовых товаров предпочитают торговые центры.

Среди плюсов отдельно функционирующего магазина можно выделить следующие:

• возможность изменить формат магазина, если поменяется трафик или потенциал района, появятся другие обстоятельства извне;
• нет большого количества отвлекающих внимание товаров: покупатели не переключаются между разной продукцией и торговыми точками, что повышает вероятность совершения покупки;
• можно самостоятельно определять график работы, а не адаптировать его под часы работы ТЦ;
• декорировать интерьер и экстерьер магазина можно на свой вкус, при этом не нужно просить разрешения у представителей торгового центра и согласовывать с ними дизайн;
• открыты возможности для использования разных рекламных средств.

В качестве минусов можно указать такие пункты:

• геометрия и планировка помещения может быть неудобной, в полной мере не отвечать стандартам и вашим представлениям;
• придется самостоятельно взаимодействовать и заключать договоры с обслуживающими коммунальными компаниями для стабильной работы инжиниринговых систем.

Открытие торговой точки в ТЦ тоже имеет список достоинств и недостатков. К главным преимуществам относятся:

• высокая наполняемость;
• есть управляющий, который контролирует работу ТЦ;
• функционирование непрофильных магазинов, которые посещают клиенты. Это способствует повышению трафика покупателей.

К основным недостаткам относятся:

• проблематично получить привлекательное с точки зрения продаж место, поскольку чаще всего они заняты раскрученными брендами;
• цена аренды высокая, поэтому не всегда она окупается;
• арендная плата может увеличиться;
• нужно подстраиваться под часы работы торгового центра;
• из-за большого многообразия разных магазинов и товаров внимание покупателя рассеивается, поэтому он может выбрать другое место для совершения покупок;
• много ограничений в условиях договора: например, может быть запрещено использовать элементы фирменного стиля для оформления места продаж;
• размеры выручки могут существенно колебаться в разные дни (обычно посещаемость ТЦ возрастает в вечер пятницы и в выходные дни, а в будние наблюдается спад).

Универсального решения при выборе торговой точки не существует. Продавцы реализуют товары различной направленности, с разными особенностями и качественными характеристиками, ориентируются на свою целевую аудиторию, имеют собственное видение организации бизнес-процессов и продвижения. Комплексно учитывая рассмотренные факторы, можно подобрать удачное место для магазина.